Kypro es una empresa con 15 años de trayectoria que ofrece a otras empresas soluciones integrales de gestión. Originada en Uruguay como fábrica de software, más recientemente expandió sus oficinas territorialmente hacia México y amplió su servicio hacia la comercialización de software complementado con variadas consultorías. La gestión de ventas nace entonces como un eco de lo que necesitaban muchos de sus clientes, que luego de la crisis económica querían incrementar sus ventas sin aumentar aún más sus costos.
En síntesis, Kypro posee un modelo innovador ya que por un lado es una fábrica de software y por otro una consultora de gestión. Comercializa soluciones tecnológicas que apuntan -junto a su metodología y servicio integral - a incrementar las ventas y la productividad; a través de consultorías en gestión, informática y en procesos administrativos, además de desarrollos a medidas. Así las cosas, GXnews le realizó una entrevista a Simón Fuhrman, uno de sus directores, para compartir con la Comunidad el mix que hace al servicio de Kypro tan interesante para diferentes empresas de la región.
-El objetivo principal del servicio que Kypro brinda es trabajar en conjunto con las empresas de tecnología y ayudarlas a vender más o expandirse en otros territorios. ¿Cómo sucedió esta expansión desde la casa de software -que era en sus orígenes- hacia el servicio integral de gestión que es hoy?
-El pasaje fue un giro en la dirección de lo que ofrecíamos, en vez de sólo ofrecer lo que producíamos empezamos a complementar además con lo que el mercado estaba necesitando. Entendimos que las soluciones tecnológicas deben de ir acompañadas de una estrategia acertada y viceversa. Cuando una compañía adquiere un módulo de compras obtiene la tecnología, pero… ¿Cuáles son los procesos de compra que va a soportar esta tecnología? Sucede muy a menudo que la empresa no los tiene definidos o que incluso estos procesos son factibles de mejora. Las empresas necesitan también consultores funcionales (contadores, MBA, etcétera) que asesoren para definir estos procesos que son soportados por la tecnología.
Si bien, empezamos como desarrolladores de software fue la coyuntura económica la que nos llevó a ampliar nuestro servicio. En su momento vimos que las empresas para crecer en un contexto árido, necesitaban aumentar sus ventas pero no contaban con metodología de ventas que generara los resultados que buscaban.
Otro factor que incidió en lo que somos hoy, fue el trabajo de campo que hicimos antes instalarnos en México. Este estudio fue una experiencia muy interesante puesto que descubrimos que lo que necesitaban iba más allá del ERP, tales como sistemas de producción y análisis de información o gestión de calidad.
Es por estos motivos que, actualmente, Kypro trabaja con empresas de Tecnologías de la Información y cuenta a su vez, con un equipo interdisciplinario que ofrece consultoría y gestión. Por otra parte, hoy en día, de todas las áreas que ofrecemos la más demandada es el área de Ventas.
-¿Cómo está constituida en líneas generales la gestión integral?-Cuando nosotros llegamos a una empresa queremos entender qué necesidad hay y nos encontramos con algunas necesidades comerciales y otras de gestión que abarcan diferentes áreas de la empresa (marketing, procesos, recursos humanos, logística y finanzas). Desde allí, realizamos un plan integral para el cual contamos con consultores propios o trabajamos a través de partners. Para el área de producto, también tenemos partners que complementan nuestro ERP KP Gestión con el área de tecnología. Para esto además de nuestro propio staff, contamos con aproximadamente 20 partners en el área de tecnologías y 10 en el sector de consultoría.
-El aumento de las ventas sin incremento de costos es uno de los principales objetivos que se persigue con KPGestión de Ventas ¿Cómo se logra tan difícil ecuación?
-KP Gestión de Ventas es el producto pilar del área de consultoría de Kypro que busca precisamente el aumento de ventas, como lo señalas.
Nos ha pasado que diferentes empresas nos han dicho que podrían estar interesados en nuestros productos o servicios pero que no pueden comprarlos porque sus ventas han caído por los cambios en el mercado, léase la crisis también. Cuando esto nos empezó a sonar seguido se fue consolidando nuestro servicio de consultoría en ventas que ya veníamos realizando desde hace unos años. ¿Cómo se logra tan difícil ecuación? Impartimos una metodología que consiste en identificar cuáles son los pasos necesarios para lograr el proceso de ventas, y no tanto en aumentar la estructura de ventas o los costos para lograr esas ventas. La respuesta tiene tres componentes: procesos, personas y tecnología. Es con este mix que logramos los objetivos de ventas.
Cabe señalar que todo esto debe estar soportado en una estrategia corporativa, de la cual se desprende la estrategia comercial y de allí la de ventas. Si bien esto parece natural, son pocas las veces donde nos encontramos con esta alineación estratégica.
En el área de procesos de ventas, apuntamos a entender la cabeza de los consumidores y de los tomadores de decisiones, comprender sus motivaciones. En ese sentido, aplicamos diferentes metodologías de investigación de mercado (entrevistas semidirigidas, focus group) con clientes actuales, prospectos y ex clientes, de allí obtenemos el conocimiento del mercado. Luego elaboramos la propuesta de valor (por su sigla en inglés Sales Value Proposition), la cual estará necesariamente embebida en todas las herramientas del proceso, siendo el factor diferencial que le da la fuerza de venta. A partir de allí se arman herramientas de comunicación que buscan estandarizar el speech, darle una coherencia al discurso de abordaje de la fuerza de ventas de la empresa. Otras herramientas elaboradas en esta etapa son la agenda comercial, los indicadores, etcétera. Ayudamos a la empresa a construir esas herramientas para que generen contactos, reuniones, propuestas y ventas.
Esta metodología lo que busca es dejar definidos los pasos a dar para alcanzar los objetivos de venta, a través de mercados objetivos, segmentaciones y sistematizaciones. Kypro puede de esta manera, cumplir el rol de consultor que ayuda al cliente a generar capacidades comerciales, pero también por otra parte, nosotros podemos trabajar por él y en vez de trasmitirle las herramientas, le agendamos las reuniones, por ejemplo, en otros países
Si bien nos complementamos con el Marketing, en nuestra propuesta no se incluye RRPP, Medios, y demás, sino que define como una estrategia de “Go To Market”.
Para el área de personas partimos desde la base de que la estructura debe estar subordinada a la estrategia, es decir “dime hacia dónde vas y te diré la gente que necesitas”. En este sentido, ayudamos a nuestros clientes a evaluar a su personal y a capacitarlo. Así como también, hacemos proceso de reclutamiento. Naturalmente el desarrollo completo de estas áreas da paso a la implementación inteligente de la tecnología. Cuando logramos llevar a la gente al nivel que necesitamos y empezamos a lograr los objetivos de venta de la empresa, llega un momento en que el Excel u otros herramientas de Office se vuelven imposibles de manejar artesanalmente. Es el momento del CRM, del BI, etcétera. Aquí entra la tecnología que te va a permitir administrar, analizar y tomar decisiones.
-Las empresas para las cuales han desarrollado metodología comercial son numerosas, ¿tienen en promedio indicadores de gestión concretos que den cuenta del incrementan de ventas?
-Si, por supuesto. En promedio hemos logrado que nuestros clientes incrementen por mes:
• Contactos Generados: de 40 a 360
• Reuniones de venta: de 10 a 70
• Propuestas generadas: de 8 a 32
A través de estos crecimientos, promedialmente las empresas que trabajan con nuestro servicio integral ha aumentado en un 70% anual la cantidad de clientes y la facturación en un 30% en un año. Sin embargo, tenemos casos donde el crecimiento en facturación ha sido de más de un 100% anual. Esto nos enfrenta con otros desafíos, en cuanto a cómo administrar el crecimiento y mantener la calidad del delivery, para lo cual contamos con partners que nos ayudan con el resto de los procesos de nuestros clientes.
KP Gestión Integral y GeneXus
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Entre sus productos tecnológicos cuenta con KP Gestión Integral, un ERP óptimo para gestionar y controlar información fortaleciendo la toma de decisiones. Tal como lo afirman en su sitio Web, la principal herramienta de desarrollo de KP Gestión es GeneXus porque le “permite el diseño e implementación de software multiplataforma, posibilitando un desarrollo incremental de cada aplicación, con gran adaptabilidad a la incorporación de futuras tecnologías”. De manera que el diseño del KP permite una rápida comprensión y un adecuado manejo, sin necesidad de conocimientos previos.
¿Cuáles son las ventajas que encontraron al trabajar con GeneXus? Ventajas tecnológicas y de negocios. En cuanto a las tecnológicas el hecho de poder migrar rápidamente a Web es estupendo y poder integrarse con otras tecnologías. El ser rápidamente escalable es otro de los beneficios. Específicamente en el área de negocios, trabajar con GeneXus nos ofrece el acceso a una comunidad tecnológica muy importante y así los integrantes de esa comunidad pueden convertirse en partners cuyos servicios nosotros podríamos ofrecer a nuestros clientes y, a su vez, que ellos ofrezcan los nuestros |