A Kypro é uma empresa com 15 anos de trajetória que oferece a outras empresas soluções integrais de gestão. Nascida no Uruguai como fábrica de software, mais recentemente expandiu seus escritórios territorialmente para o México e ampliou seu serviço para a comercialização de software complementado com variadas consultorias. A gestão de vendas nasce então como um eco do que necessitavam muitos de seus clientes, que depois da crise econômica precisavam incrementar suas vendas, sem aumentar ainda mais seus custos.
Em síntese, a Kypro possui um modelo inovador visto que por um lado é uma fábrica de software e, por outro, uma consultora de gestão. Comercializa soluções tecnológicas que -junto com uma metodologia e serviço integral- visa incrementar as vendas e a produtividade através de consultorias em gestão, informática e em processos administrativos, além de desenvolvimentos sob medida. É por este motivo que
GXnews entrevistou Simón Fuhrman, um de seus diretores, para compartilhar com a Comunidade o mix que torna o serviço do Kypro tão interessante para diferentes empresas da região.
-O objetivo principal do serviço que Kypro oferece é trabalhar em conjunto com as empresas de tecnologia e ajudá-las a vender mais ou se expandir em outros territórios. Como aconteceu esta expansão da casa de software -que era em sua origem- para o serviço integral de gestão que é hoje?
-A passagem foi uma guinada no que oferecíamos, em vez de oferecer apenas o que produzíamos começamos a complementar com o que o mercado estava necessitando. Entendemos que as soluções tecnológicas devem ir acompanhadas de uma estratégia acertada e vice-versa. Quando uma companhia adquire um módulo de compras obtém a tecnologia, mas, quais são os processos de compra que vai suportar esta tecnologia? Acontece frequentemente que não estão definidos ou que inclusive estes processos são factíveis de melhoria. As empresas precisam também de consultores funcionais (contadores, MBA, etc.) que assessorem para definir estes processos suportados pela tecnologia.
Se bem começamos como desenvolvedores de software, foi a conjuntura econômica que nos levou a ampliar nosso serviço. Numa hora vimos que para crescer em um contexto árido, as empresas precisavam aumentar suas vendas, mas não contam com metodologia de vendas que dê os resultados que procuram.
Outro fator que incidiu no que somos hoje foi o trabalho de campo que fizemos antes de nos instalar no México. Este estudo foi uma experiência muito interessante pois descobrimos que o que precisavam ia além do ERP: sistemas de produção e análise de informação ou gestão de qualidade.
É por estes motivos que, atualmente, a Kypro trabalha com empresas de Tecnologias da Informação e conta por sua vez, com uma equipe interdisciplinar que oferece consultoria e gestão. Por outra parte, atualmente, de todas as áreas que oferecemos, a mais exigida é a área de Vendas.
-Como está constituída em linhas gerais a gestão integral?
-Quando chegamos a uma empresa queremos entender as necessidades que ela tem, e deparamos com algumas necessidades comerciais e outras de gestão que abrangem diferentes áreas da empresa (marketing, processos, RH, logística e finanças). Daí, realizamos um plano integral para o qual contamos com consultores próprios ou trabalhamos em parceria. Para a área de produto, também temos parceiros que complementam nosso ERP KP Gestión com a área de tecnologia. Para isso além de nosso próprio staff, contamos com cerca de 20 parceiros na área de tecnologias e 10 no setor de consultoria.
-O aumento das vendas sem incremento de custos é um dos principais objetivos da KPGestión de Vendas. Como obter essa difícil equação?
-KP Gestion de Vendas é o produto base da área de consultoria da Kypro que busca justamente o aumento de vendas, tal como você aponta.
Tem acontecido conosco que diferentes empresas disseram estar interessadas em nossos produtos ou serviços, mas que não podem comprá-los porque suas vendas caíram pelas mudanças no mercado, (leia-se crise também). Quando começamos a ouvir isto com maior frequência, foi se consolidando nosso serviço de consultoria em vendas que já vínhamos realizando há uns anos. Como se obtém essa difícil equação? Temos uma metodologia que consiste em identificar os passos necessários para alcançar o processo de vendas, e nem tanto em aumentar a estrutura das vendas ou os custos para obter essas vendas. A resposta tem três componentes: processos, pessoas e tecnologia. É com esse mix que alcançamos os objetivos de vendas.
Cabe assinalar que tudo isto deve estar suportado em uma estratégia corporativa, da qual surge a estratégia comercial e daí a de vendas. Embora isto pareça natural, nem sempre deparamos com este alinhamento estratégico.
Na área de processos de vendas, visamos entender a cabeça dos consumidores e dos tomadores de decisões, compreender suas motivações. Nesse sentido, aplicamos diferentes metodologias de pesquisa de mercado (entrevista semi-dirigidas, focus group) com clientes atuais, prospectos e ex-clientes, daí obtemos o conhecimento do mercado. Depois elaboramos a proposta de valor (por sua sigla em inglês, Sales Value Proposition), a qual estará necessariamente embebida em todas as ferramentas do processo, seu fator diferencial que lhe dá a força de venda. A partir daí se constroem as ferramentas de comunicação que procuram padronizar o speech, dar uma coerência ao discurso de abordagem da força de vendas da empresa. Outras ferramentas elaboradas nesta etapa são a agenda comercial, os indicadores, etc. Ajudamos a empresa a construir essas ferramentas para que gerem contatos, reuniões, propostas e vendas.
Essa metodologia o que procura é deixar definidos os passos a dar para alcançar os objetivos de venda, através de mercados objetivos, segmentações e sistematizações. A Kypro pode, desta maneira, cumprir o papel de consultor que ajuda o cliente a gerar capacidades comerciais, mas por outra parte, nós também podemos trabalhar por ele e em vez de transmitir-lhe as ferramentas, agendamos suas vendas, por exemplo, em outros países
Embora nosso complemento seja o Marketing, nossa proposta não inclui Relações Públicas, Mídia, e demais, mas define uma estratégia de “Go To Market”.
Para a área de pessoas partimos da base de que a estrutura deve estar subordinada à estratégia, ou seja: “dize-me para onde vais e te direi de quem precisas”. Neste sentido, ajudamos nossos clientes a avaliar seu pessoal e a capacitá-lo. Assim como também fazemos processo de recrutamento. Naturalmente o desenvolvimento completo destas áreas enseja a implementação inteligente da tecnologia. Quando conseguimos levar as pessoas ao nível que necessitamos e começamos a obter os objetivos de venda da empresa, chega um momento em que o Excel ou outras ferramentas do Office se tornam impossíveis de manipular artesanalmente. Eis o momento do CRM, do BI, etc. Aqui é quando entra a tecnologia que vai permitir gerenciar, analisar e tomar decisões.
-As empresas para as quais vocês desenvolveram metodologia comercial são numerosas. Têm a média de indicadores de gestão concretos que deem conta do incremento de vendas?
Com certeza. Em média conseguimos que com a quantidade de executivos, nossos clientes tenham o seguinte incremento mensal:
· Contatos Gerados:de 40 para 360
· Reuniões de venda: de 10 para 70
· Propostas geradas:de 8 para 32
Através destes crescimentos, em média, as empresas que trabalham com nosso serviço integral aumentaram em 70% anual a quantidade de clientes e em 30% o faturamento em um ano. Entretanto, temos casos em que o crescimento em faturamento ultrapassou os 100% anual. O qual nos enfrenta a outros desafios, respeito de como gerenciar o crescimento e manter a qualidade do delivery, para isso contamos com parceiros que nos ajudam com os outros processos de nossos clientes.
KP Gestión Integral e GeneXus
|
Dentre seus produtos tecnológicos conta com o KP Gestión Integral, um ERP ótimo para gerenciar e controlar informações, fortalecendo a tomada de decisões. Tal como o afirmam em seu site Web, a principal ferramenta de desenvolvimento do KP Gestión é GeneXus porque “permite o desenho e implementação de software multiplataforma, possibilitando um desenvolvimento incremental de cada aplicação, com grande adaptabilidade à incorporação de futuras tecnologias”. De maneira que o desenho do KP permite uma rápida compreensão e um manejo adequado, sem necessidade de conhecimentos prévios.
Quais as vantagens que encontraram ao trabalhar com o GeneXus?
Vantagens tecnológicas e de negócios. Quanto às tecnológicas, o fato de poder migrar rapidamente à Web é formidável e poder se integrar com outras tecnologias. Ser rapidamente escalável é outro dos benefícios.
Especificamente na área de negócios, trabalhar com o GeneXus nos oferece o acesso a uma comunidade tecnológica muito importante que pode significar parceiros cujos serviços oferecer a nossos clientes e que eles ofereçam os nossos.
|